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很多剛入行的銷售員，由于缺乏對本行業的了解，而且缺少客戶資料和資源，憑著一腔熱情在尋找客戶的道路上橫沖直撞，到后卻有“心有余而力不足”的感覺，對涂料銷售員來說更是如此，是潛在客戶太少了嗎?

顯然不是，有的人就能夠眼疾手快地撈到“公海客戶”，這得益于他們形成了一套使用自己的收集客戶資料的“系統”，公司內部資源、公共資源、私人關系圈的資源，甚至對手的資源也能為己所用，做銷售，收集到精準的客戶資料就是打開了成功的大門，在往后的服務中也能省不少力氣，畢竟人的精力是有限的，所以對于如何快速高效地找到精準客戶這個問題，涂料銷售員們還真得認真學學。

一、尋找客戶前做好充分準備

在通過各種方式找到潛在客戶，尤其是用電話和網絡方式的時候，獲取對方的信任往往更加難，這就需要涂料銷售員事先熟知各類知識數據，以備不時之需。首先一定要對這個行業甚至相關行業的歷史起源、發展現狀、未來趨勢有所了解，越深入越好，例如銷售員在跟一位企業老板聊到家具漆的前景時，適時地提起近幾年家具行業的數據，進而分析家具漆未來發展的可能，不就顯得這位涂料銷售員對這個行業很了解，能接下企業老板的話頭，也就讓潛在客戶更覺得信任。

其次，涂料銷售員要了解涂料產品的知識特性，包括涂料生產使用的原料，相關的工藝技術，有哪些細分領域、產品的特點賣點甚至對手的產品特點等，這樣才能篩選出真正需要涂料產品的潛在客戶，以及說服客戶放棄與競爭對手的合作，投入到自己的懷抱來。當然了，這些潛在的準備都需要銷售員在前期的培訓、后期的零碎時間中慢慢學習積累下來的，而且知識也要不斷地與時代接軌。

二、精準尋找客戶的方法

上面說到，涂料銷售員可以從公司內部資源、公共資源、私人關系圈的資源甚至對手資源入手尋找客戶，這幾種渠道也需要應用得當，否則也是反效果。

1.從公司內部資源入手尋找客戶

首先是有的涂料公司本身有一份客戶名單，可能是按人頭分配給每一銷售員或者需要自己爭取，沒有也沒有關系，公司網站、公司售后服務記錄、公司會議等都會提供很多有價值的信息，特別是公司會議，你可能在這里了解到客戶需要解決的問題，客戶公司的組織結構決策流程采購流程等，善于觀察的或許還能發現客戶的需求信息，這不就是明顯的潛在客戶了嗎?就算是已經在別人名下的了，也可以當作是一個學習的案例。所以，下次開會別只顧著刷微博和朋友圈了，也仔細觀察發現一點有用的信息吧!

其次，從一些老業務員和離職的業務員當中也有可能獲取客戶信息，老業務員沒續簽成功的客戶，離職業務員轉讓的客戶，這些可都是寶貴的資源。

2.從公共資源入手尋找客戶

在利用公共資源尋找潛在客戶方面，不少涂料銷售員首先想到的肯定的是利用搜索引擎上網搜索，沒錯，雖然很多人在用，但還是比較方便的，畢竟現在是互聯網時代，很多潛在客戶都會在網上留下相關信息，只要循著這些信息找，就能順藤摸瓜找到潛在的客戶。聽起來很簡單吧，不過也正是使用得多，所以沒有技巧還不一定能夠成功。首先是可以在一些商業網站去搜索一些潛在客戶的資料，通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。

第三，可以依靠涂料行業協會以及相關協會獲取客戶信息，目前涂料行業也有很多不同領域不同地區的協會，集合起來就是一個密集的客戶網絡，而且這種方式更能幫助了解行業內部的情況，更直接地接觸到潛在客戶。

第四，到裝飾裝修等專業市場去發現客戶資源，很多建材市場都會有涂料經銷商，對于涂料企業的銷售員來說他們也是潛在客戶，而且還能踩點了解當地一線市場的情況，豈不是一舉兩得?

第五，還可以通過涂料展會、家具展會、建材展會等展會活動來尋找潛在的客戶，只要是符合行業屬性，那么上下游行業的展會活動都應該多去跑跑，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現場尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。不過記得千萬別空手去，起碼要帶上自己的名片和公司的產品宣傳冊才行。

此外，一些專業的數據公司專門收集、整合和分析各類客戶的數據和客戶屬性也是值得參考的客戶資源，在用以上的方式實在找不到好的客戶的情況下，適當地花錢買點資料也許更能快速地找到需要的客戶呢!還有一些政府部門公開的資料，只要你對涂料行業足夠了解，那么就能在一些公開的信息中看到一些走勢變化，從而判斷哪一些人群即將成為潛在的客戶。

3.從私人資源入手尋找客戶

在中國“關系”很重要，人脈就是資源，對涂料銷售員來說也是如此，你的圈子有多大，在一定程度上決定了你擁有客戶的多少，多認識點人總是好事。在一個圈子里混得風生水起，那么你的個人興趣愛好也能成為與客戶交談的契機，甚至在社交網站上認識到的客戶也是如此，多與身邊的朋友交談，很可能他們手中有你想要的資源，或者他們有你想要認識的潛在客戶，那么可以讓朋友幫忙牽線，這不就是朋友圈的功能嗎?

其次，涂料銷售員在獲得別人幫助的同時也要盡可能地幫助他人，“出來混總是要還的”這句話話糙理不糙，你給別人帶來利益，他也會記著你的好，相當于增加了一個“伙伴”。朋友間的相互協助是一種比較有效的尋找客戶資料的方法，且不需要任何的投入。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料，大家彼此相互協助。

第三，通過已經確定的客戶興許也能發現潛在的客戶，老客戶手中肯定也有自己的資源，只要你的涂料產品和服務貨真價實，令人滿意，那么相信他們也很樂于為你牽線拉手，你也可以在平時與客戶的溝通交流中獲得其他的一些客戶資料或者行業信息。不過，對于給你提供推薦作用的客戶，一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們。

4.從對手資源入手尋找客戶資源

這似乎有點“無間道”的感覺，其實不然，好的銷售員是可以跟其他同類型企業的競爭對手混成好朋友的，只要不干涉業務即可，而且還能交流行業信息，“套”點客戶資料，更重要的是這種競爭對手的存在可以讓銷售員更加有動力去拉更多的客戶過來，當然，這種與競爭對手的“攀比”不能過度和違反法律，鋌而走險是會付出更加慘重的代價的。

對于涂料銷售員來說，尋找客戶的方法實在多種多樣，在不違反道德和法律法規的前提下，大家拼的就是效率，所以找到適合自身的系統方法很重要，這樣才能大范圍地抓住屬于自己的潛在客戶，做好銷售業績。